新政下的房產(chǎn)中介：買(mǎi)家賣(mài)家兩頭騙(4)

2010-10-30 來(lái)源：0352房網(wǎng) 編輯：admin

由于我還沒(méi)入職，暫時(shí)用別的同事的名字登錄，只見(jiàn)系統(tǒng)上的信息十分全，樓盤(pán)名字、地址、房型、朝向、面積、價(jià)格、業(yè)主、聯(lián)系電話(huà)……很多房源都有記錄，在每條信息下面，還有每個(gè)代理打電話(huà)更新的信息，“業(yè)主只賣(mài)不租”“說(shuō)不要打電話(huà)來(lái)”“聽(tīng)到地產(chǎn)就掛”……“你不用理這些信息，包括價(jià)錢(qián)啊、面積啊，都不用理，直接打業(yè)主的電話(huà)就行，問(wèn)他賣(mài)不賣(mài)，如果賣(mài)什么價(jià)位適合”，小舟千叮萬(wàn)囑說(shuō)，房源信息千變?nèi)f化，每時(shí)每刻都不一樣，所以一定要自己打電話(huà)去確認(rèn)。剛開(kāi)始我還不相信，后來(lái)發(fā)現(xiàn)原來(lái)是真的。濱江綠園的一條房源信息上，跟進(jìn)信息明明寫(xiě)著“業(yè)主說(shuō)賣(mài)了”，但我給業(yè)主打電話(huà)時(shí)，她就說(shuō)在賣(mài)，價(jià)格希望是90萬(wàn)元。“你看，就有變化了吧�？赡軜I(yè)主被‘撻定’了，或者反悔了，不管什么原因，之前說(shuō)賣(mài)了的樓盤(pán)，現(xiàn)在又回來(lái)了。”小舟說(shuō)道。

“如果他問(wèn)你是哪里的地產(chǎn)公司，不要說(shuō)我們公司名字，要說(shuō)是×××或者××（對(duì)手公司名字）。也不要告訴業(yè)主你姓什么”，小冬說(shuō)，這是以防一些客人投訴，另外如果客人說(shuō)放租了，也要問(wèn)有沒(méi)有賣(mài)的意向，還要問(wèn)租約到幾月到期�？傊�，目的是要了解到業(yè)主租售意向。

我打了一整天，雖然有收獲，但更多的是“食白果”，很多業(yè)主估計(jì)是被不同的中介問(wèn)煩了，一聽(tīng)到“地產(chǎn)公司”四個(gè)字，就“啪”的一聲掛掉電話(huà)，也有很多留的電話(huà)已經(jīng)是空號(hào)或者轉(zhuǎn)入了移動(dòng)秘書(shū)。我打了一百多個(gè)電話(huà)，真正有更新內(nèi)容的，只有寥寥三個(gè)。

中午的時(shí)候，阮經(jīng)理就帶回來(lái)了一份華南板塊某較老盤(pán)的業(yè)主資料，里面有全部業(yè)主的手機(jī)號(hào)碼，讓老程和小盧錄入系統(tǒng)。“這些資料是買(mǎi)回來(lái)的”，老程告訴我，這是從小區(qū)物管處那里流出來(lái)的，有的資料一份叫價(jià)1萬(wàn)元，“星河灣的就叫價(jià)1萬(wàn)元，前幾個(gè)月我們才買(mǎi)了一份，講了價(jià)，花了8000元。”他說(shuō)，這些資料有貴有便宜，便宜的五百塊就有一份，但資料可能是很舊的。買(mǎi)下的資料大家會(huì)錄入房源系統(tǒng)，大家“復(fù)盤(pán)”時(shí)，就會(huì)不停地打業(yè)主電話(huà)問(wèn)租不租、賣(mài)不賣(mài)。老程說(shuō)，每隔一段時(shí)間，就會(huì)放出更新的業(yè)主資料，間隔大概1年左右。

不知道是不是因?yàn)殡x月底只剩5天，而且一天無(wú)客影響心情，下午小舟和小冬竟然因?yàn)橐粋€(gè)玩笑而吵了起來(lái)，甚至動(dòng)起了手。

網(wǎng)上的房市消息似乎轉(zhuǎn)向了，開(kāi)始說(shuō)二手市場(chǎng)似乎再次進(jìn)入了冬天。

吃過(guò)午飯，我第一次參加了分行里的例會(huì)，秘書(shū)讀了一下上個(gè)月各人業(yè)績(jī)，還周到地給每個(gè)人都想了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的名堂，送了文件夾和筆的小禮物。

10月26日

“樓神”：市場(chǎng)是制造出來(lái)的

今天參加了公司第三季季會(huì)。華南區(qū)總裁給我們打氣，讓我們做好即將來(lái)臨的一、二手聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，“做一手要堅(jiān)決和有決心”，他說(shuō)，現(xiàn)在廣州限購(gòu)，但項(xiàng)目所在的增城、從化無(wú)限購(gòu)，有機(jī)會(huì)“爆數(shù)”。

除了多做一手盤(pán)外，工商鋪也是一個(gè)突破口。公司還請(qǐng)了在香港的同事來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)。這位區(qū)域董事曾創(chuàng)造過(guò)一年3億元的業(yè)績(jī)，被封為“樓神”。他直言，做地產(chǎn)市場(chǎng)是“無(wú)限大”，“我們有口號(hào)是‘我們創(chuàng)造市場(chǎng)，市場(chǎng)就是我們的’。我們直接影響到一個(gè)地區(qū)的二手房產(chǎn)成交，如果某一區(qū)的銷(xiāo)售厲害，那一區(qū)的交易就會(huì)暢旺很多。”

“要有這個(gè)信心，有時(shí)候讓客人買(mǎi)一間都難，但若你讓他買(mǎi)5間客人可能會(huì)覺(jué)得好筍，或者覺(jué)得你是非凡的經(jīng)紀(jì)。我試過(guò)最高紀(jì)錄，說(shuō)‘這三層、一棟給你’，說(shuō)著說(shuō)著，讓買(mǎi)10間可能會(huì)真的買(mǎi)3間。說(shuō)10次、或者100次，真的會(huì)有一個(gè)人信的，會(huì)買(mǎi)10間的。事實(shí)經(jīng)驗(yàn)是，不怕說(shuō)的，反正都買(mǎi)一間，轉(zhuǎn)頭跟他說(shuō)多買(mǎi)幾間，他都會(huì)同意的。”

“交易是無(wú)中生有的”，“樓神”反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要敢于向客人推銷(xiāo)樓盤(pán)，讓他們多買(mǎi)，“不叫他可能只買(mǎi)一間，放開(kāi)說(shuō)讓客人多買(mǎi)一間用來(lái)出租、去投資去炒，客人有時(shí)會(huì)聽(tīng)的，關(guān)鍵在敢不敢開(kāi)聲說(shuō)。”

而要讓客人不停地買(mǎi)，要讓他們真的賺到錢(qián)，有利潤(rùn)，不是空口說(shuō)白話(huà)。“樓神”說(shuō)，有時(shí)候?yàn)榱藥椭腿顺鲐?ldquo;無(wú)所不用其極”，比如找行家、自己同事出貨，甚至將同事的傭金分給發(fā)展商。

公司最近就要做一、二手聯(lián)動(dòng)的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)有高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理說(shuō)，一些代理其實(shí)并不積極，覺(jué)得離自己負(fù)責(zé)的區(qū)域遠(yuǎn)，沒(méi)有興趣。但“樓神”就說(shuō)，老板辛苦把一手項(xiàng)目拉回來(lái)，同事們也應(yīng)該“落力”，除了要拿出好的成績(jī)表給下一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商看外，最主要原因是，“一個(gè)新盤(pán)是一個(gè)吸水棉花，很多客是從那里吸收回來(lái)的。”因?yàn)橐皇謽潜P(pán)在二手里也成為一個(gè)新話(huà)題（新的推銷(xiāo)點(diǎn)），讓買(mǎi)賣(mài)保持熱度。“我經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)客人A邨B邨都看過(guò)了，都沒(méi)有話(huà)題吸引他，但給他說(shuō)新盤(pán)，多點(diǎn)電話(huà)，就會(huì)有回‘心跳’，不然就斷氣了，繼續(xù)住在原來(lái)的地方。”

他透露，去年的3億業(yè)績(jī)中，有四成是來(lái)自一手的，其中大約七成是二手代理“call出去”的，街客比例不大。他直言，笨的代理是推銷(xiāo)“用”，介紹朝向、學(xué)校交通配套等等，“涉及生活考慮的東西就會(huì)好多”，但如果是把焦點(diǎn)放在投資上，即使是“三尖八角的房子”，有一定的回報(bào)客人都會(huì)買(mǎi)。

10月27日

師兄傳經(jīng)：買(mǎi)家賣(mài)家兩頭騙

由于店里要搬到隔壁更大的鋪面，連續(xù)三天大家被分到其他兩間分行里去。我被分配到珠江花園分行，這分行才剛剛開(kāi)業(yè)一個(gè)月，這個(gè)月也有將近12萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。晚上吃飯時(shí)，大家又聊起了如何為外地客人找到納稅證明。“我聽(tīng)阮經(jīng)理說(shuō)，稅單只要500元就能打得到”，一個(gè)代理說(shuō)，她這個(gè)月才簽的客人是個(gè)香港人，恰好需要納稅證明。

（責(zé)任編輯：樂(lè)樂(lè)）