賈臥龍：內(nèi)地樓市如何向香港“取經(jīng)”

2012-10-10 來源：賈臥龍博客編輯：詩諾

　　從1998年取消福利分房開始，我國逐漸進(jìn)入住宅建設(shè)市場化和住房消費(fèi)貨幣化的階段，我國的房地產(chǎn)行業(yè)從此也開始踏上一個新的臺階，在內(nèi)地房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的過程中，“香港經(jīng)驗(yàn)”是一個逃不開的話題。香港的房地產(chǎn)業(yè)起步比較早，經(jīng)過多年的發(fā)展，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)在后來也成為內(nèi)地房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的模板，在內(nèi)地房地產(chǎn)市場模式逐漸成型的今天，香港模式仍有許多值得借鑒的地方。

中華房商合作聯(lián)合會執(zhí)行主席和秘書長賈臥龍

　　香港房地產(chǎn)營銷模式的諸多亮點(diǎn)

　　買地、建造、銷售，這是房地產(chǎn)開發(fā)過程最簡單的闡述，房地產(chǎn)開發(fā)的最終目的就是銷售，營銷成為房地產(chǎn)開發(fā)過程中最為重要的一環(huán)。在內(nèi)地，目前大多數(shù)開發(fā)企業(yè)在項(xiàng)目營銷上都是選擇與代理公司合作，代理公司與開發(fā)商分工明確，開發(fā)商只管把房子造好，代理商則負(fù)責(zé)為開發(fā)商提供前期拿地、規(guī)劃管理，中期策劃銷售，后期交房等等全程的服務(wù)。一個成熟的代理機(jī)構(gòu)一般都具備很強(qiáng)的土地評估測算、建筑設(shè)計、營銷策劃、銷售策略制定、銷售方案實(shí)施直到售后服務(wù)的能力。這種代理一般都是獨(dú)家代理，少部分可能出現(xiàn)兩家代理公司共同代理一個項(xiàng)目的情況。新樓盤的銷售，一般都是在售樓中心進(jìn)行，二手房的銷售才會在臨街門臉銷售。

　　香港在這方面有所不同，香港由于土地資源的嚴(yán)重稀缺，以及大型地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對市場的高度壟斷，房產(chǎn)市場在多數(shù)情況下呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。擁有相對壟斷力量的發(fā)展商通常在市場上處于非常強(qiáng)勢的地位。地產(chǎn)開發(fā)商一般不需要代理商參與項(xiàng)目的前期工作，只是在項(xiàng)目的銷售過程中才會雇用代理商。而在大部分情況下，一個項(xiàng)目銷售會有數(shù)家代理商共同執(zhí)行，所以行業(yè)中“全程參與”和“獨(dú)家代理”的概念很弱。在銷售時，除了部分樓盤擁有自己的售樓部外，大部分銷售都是在臨街門臉進(jìn)行的，新房與二手房都是這樣。在香港，代理被看作一種單純的雇用銷售行為，代理商的業(yè)務(wù)主要是二級市場上銷售人員的組織以及三級市場的中介服務(wù)，房地產(chǎn)代理商與廣告公司等各自獨(dú)立，香港模式下的營銷活動大多以迅猛、直接見長，廣告形式通常表現(xiàn)為直接的賣點(diǎn)羅列。

　　香港在樓盤戶型的設(shè)計上向來堅(jiān)持“最大限度地提高室內(nèi)空間的利用率”的原則，體現(xiàn)人文精神，充分照顧到低收入家庭小平米居室的舒適性，這值得我們的開發(fā)企業(yè)在戶型設(shè)計上借鑒，好的戶型設(shè)計是好的銷量的前提。由于沒有建造固定的售樓中心，香港的銷售中心一般設(shè)在五星級酒店的大堂或租住市中心最好的大型商場。在商場的首層大廳搭建精心設(shè)計的樣板間，將公司里最值錢的工藝品擺在樣板間里，借超五星級的商場作為賣場背景，營造出非常漂亮的賣點(diǎn)，吸引著前來吃飯或購物的人們光顧。另外，在樣板間的設(shè)計上，香港開發(fā)商一般都做足了功夫，充分發(fā)揮裝修師的想像力，設(shè)計出超前的裝修方式，很容易給人們留下深刻的印象，還有就是把多個方案進(jìn)行比較，即一個小區(qū)裝修多套樣板間，反映不同的風(fēng)格，從而吸引更多的人來買房。

　　在銷售賣場送吃、送喝、送禮物，外加抽獎，這是很典型的港式促銷手段，目前在內(nèi)地也被普遍采用，成為一種流行，開發(fā)商通過組織看房團(tuán)的形式來給樓盤增加人氣，這種方式在內(nèi)地目前也變得很普遍，另外，精裝修、贈送家具家電的“全裝修”模式也是內(nèi)地未來樓市發(fā)展的方向。香港與內(nèi)地樓市有著太多的相似點(diǎn)，只要是合適的方法，我們就可以加以采用，這樣才能與時俱進(jìn)。

（責(zé)任編輯：0352房網(wǎng)）