房企銷售模式被迫轉(zhuǎn)型大幅削減營銷預(yù)算迫變革(2)

2012-02-17 來源：新京報編輯：韓軒

　　潘石屹坦言，商業(yè)地產(chǎn)主要依賴投資客戶，市場冷熱與整體流動性密切相關(guān)。為了完成這個備受外界質(zhì)疑的年度銷售目標(biāo)，潘石屹宣布公司內(nèi)部將回歸“銷售總監(jiān)制”，回到2011年上半年的銷售管理架構(gòu)，并大幅提高銷售傭金比例。此前，“高傭金和末位淘汰”一直是SOHO中國銷售模式的兩大標(biāo)簽，但2011年下半年，SOHO宣布將銷售團隊整個“外包”實行席位經(jīng)紀(jì)公司制，自己不再保留銷售團隊，引入代理公司進行銷售，而去年12月上海總監(jiān)“欠薪門”事件曝出“席位制”管理混亂的問題。

　　“我們反省了，覺得必須調(diào)整，”潘石屹表示，今年公司內(nèi)部仍有自己的總監(jiān)，外部仍實行席位制，他表示目前公司擁有300億元可售貨源，一旦市場流動性出現(xiàn)調(diào)整，銷售將迅速反彈，但他也表示，如出現(xiàn)新變動，將在下半年調(diào)整銷售目標(biāo)。“公司新營銷模式的調(diào)整正在執(zhí)行當(dāng)中，將于3月15日正式執(zhí)行，”綠城新聞發(fā)言人在電話中告訴記者，屆時面臨400億元銷售目標(biāo)的綠城將上馬全新的“全員賣房”銷售模式。

　　綠城董事長宋衛(wèi)平2月6日對媒體介紹道，綠城將一改過去“坐等上門”的被動銷售，變?yōu)?ldquo;主動出擊”找尋潛在客戶的經(jīng)紀(jì)人制度。一方面，將自己原先的銷售人員趕出案場去尋找客戶;另一方面，借用社會上二手中介經(jīng)紀(jì)人，從中面試挑選出兩三百位優(yōu)秀人選，成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，幫綠城賣房子，在銷售中實行嚴(yán)格的淘汰制度，并提高銷售提成，向社會完全開放房源。

　　社會上任何一個人，都可以幫綠城賣房子。而無論是企業(yè)銷售人員，簽約經(jīng)紀(jì)人，還是非專業(yè)銷售人員，只要幫綠城賣出房子，都可獲得不菲的傭金”。宋衛(wèi)平表示“我今年自己也有銷售任務(wù)，我跟我的辦公室成員，3個人，3個億，歡迎大家來找我買房子。”

　　據(jù)宋衛(wèi)平預(yù)測，這種新的銷售模式有可能增加1-2倍的有效客戶，“全員賣房下”場外達成的銷售有可能達到整個銷售額的三分之二。但他也表示，將看情況而定是否繼續(xù)出讓項目。

（責(zé)任編輯：0352房網(wǎng)）