董興寶：降價(jià)不管用 要促動(dòng)“類(lèi)剛需”
2012-04-25 來(lái)源：南方日?qǐng)?bào) 編輯：羅慧哲
現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，降或不降都是很糾結(jié)的事情。因?yàn)?ldquo;降”解決不了社會(huì)問(wèn)題。在這形勢(shì)下，下一步的需求就是1+3的剛需和類(lèi)剛需。“1”是沒(méi)房子的要買(mǎi)房子，等著結(jié)婚生孩子的，這是永恒的需求，無(wú)論什么年代，再怎么發(fā)展都是要買(mǎi)房子的。
另一種類(lèi)剛需，第一種是改善型的需求，以前沒(méi)孩子的現(xiàn)在有孩子;不用養(yǎng)父母的，現(xiàn)在要養(yǎng)父母等。
第二種類(lèi)剛需是休閑度假。經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度后，人均GDP超5000美元，休閑度假需求出現(xiàn)。
第三種類(lèi)剛需是資產(chǎn)增值與保值型需求。這種需求又與投機(jī)型的需求不一樣，投機(jī)型的是快買(mǎi)快賣(mài)，通過(guò)不斷地轉(zhuǎn)手賺錢(qián)。而資產(chǎn)增值保值性的需求則是，我有一筆錢(qián)找不到很好的出路，買(mǎi)股票風(fēng)險(xiǎn)大，需要知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，唯有買(mǎi)房子不用，所以就愿意把錢(qián)投資到房子里。
為什么說(shuō)降價(jià)是不管用的、就如我們?nèi)ベI(mǎi)一輛跑車(chē)，一百萬(wàn)元不買(mǎi)，九十萬(wàn)元也不會(huì)買(mǎi)。除非降到五十萬(wàn)元，但這不現(xiàn)實(shí)。唯一讓你買(mǎi)的沖動(dòng)可能是它的功能和性能、附加值吸引力。這時(shí)候再加五十萬(wàn)元也能接受。
所以，這種改善型的需求或休閑度假型的產(chǎn)品，降價(jià)是不管用的。我們能做的是提高附加值。我們的別墅不是不愿意降價(jià)，而是降價(jià)沒(méi)用。一千萬(wàn)元不買(mǎi)，九百萬(wàn)元也不會(huì)買(mǎi)。但如果對(duì)客戶(hù)說(shuō)我們能在產(chǎn)品里增加一些健康、養(yǎng)生的東西或其他有附加值的東西，也許他們更能接受。
恒福地產(chǎn)總經(jīng)理阮海強(qiáng) 不拼價(jià)格，拼附加值
我很同意董總的說(shuō)法，不能大幅度降價(jià)�，F(xiàn)在面對(duì)萬(wàn)科降價(jià)，我們恒福曦園也作了一些調(diào)整：以前是毛坯，現(xiàn)在是帶裝修。
總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這不單是一種營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能多提供一些更方便，讓客戶(hù)省去裝修煩惱，或者給客戶(hù)更多有品位的東西，給多點(diǎn)附加值，也是為客戶(hù)著想。這幾個(gè)月，我們還是達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
我們不拼價(jià)格。因?yàn)槲覀兌贾滥壳斑@種情況不是價(jià)格的問(wèn)題，而是走量。畢竟一千萬(wàn)平方米的貨量太大了，上百萬(wàn)平方米的大盤(pán)也有很多。
但，我覺(jué)得這里的附加值，不但是企業(yè)，還涉及到城市。所謂路通財(cái)通，未來(lái)如果輕軌盡快落實(shí)，對(duì)清遠(yuǎn)的樓市拉動(dòng)作用也會(huì)很大;另外，政府如果把清遠(yuǎn)整個(gè)形象更好地包裝宣傳出去，對(duì)清遠(yuǎn)樓市的推動(dòng)作用也很大。目前清遠(yuǎn)也提到要加快城市進(jìn)程，發(fā)展教育基地、物流通訊等，這對(duì)清遠(yuǎn)市場(chǎng)都是一種利好。
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