這篇文是我近年來從事土地拓展工作，一些經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。我希望可以盡量做到用數(shù)據(jù)說話。由于我長期在珠三角混，所有本文中所總結(jié)出來的城市特征，基本上都是珠三角那種典型的多中心城鎮(zhèn)型發(fā)展特征。希望不會(huì)對(duì)居住在攤大餅的城市的同學(xué)，產(chǎn)生誤導(dǎo)。

　　1、本人從事的土地拓展工作，也就是拿地之前的地價(jià)測(cè)算工作。這份工作說起來可以很簡單，對(duì)照一下周邊樓盤的售價(jià)，扣除掉開發(fā)建設(shè)成本和預(yù)計(jì)利潤，剩下的就是地價(jià)。(地價(jià)=預(yù)計(jì)售價(jià)-開發(fā)成本-預(yù)計(jì)利潤)然而，由于土地市場(chǎng)競爭的血腥和慘烈，單純的以目前周邊樓盤的售價(jià)做簡單對(duì)照，來確定預(yù)計(jì)售價(jià)，一定沒法競得土地。我們必須要相對(duì)準(zhǔn)確的判斷出，2到3年后的樓價(jià)漲幅，并以此來計(jì)算預(yù)計(jì)售價(jià)。對(duì)未來的漲幅判斷得越準(zhǔn)確，理據(jù)越充分，在土地市場(chǎng)上的競價(jià)能力就越強(qiáng)。因此，這就逼迫著地產(chǎn)投資人，去尋找隱藏在房價(jià)上升背后的，客觀規(guī)律。

　　我必須要說的是，任何地產(chǎn)投資人做出的預(yù)測(cè)，都會(huì)在極快的時(shí)間內(nèi)得到市場(chǎng)檢驗(yàn)。從獲取土地，到開售，(中間需要設(shè)計(jì)、報(bào)建、施工至預(yù)售進(jìn)度)業(yè)內(nèi)品牌地產(chǎn)商的平均所需時(shí)間，大致是20個(gè)月的時(shí)間，也就是1年零8個(gè)月。投資人做出的預(yù)計(jì)售價(jià)建議，在這個(gè)時(shí)間就要得到檢驗(yàn)。如果檢驗(yàn)結(jié)果正確，那么這個(gè)投資人將得到重視;而如果檢驗(yàn)結(jié)果錯(cuò)誤，他必然會(huì)失業(yè)，而且也極可能會(huì)面臨不得不改行的厄運(yùn)，因?yàn)樗�的�?zé)任無可推脫，他造成的損失無可彌補(bǔ)，業(yè)內(nèi)也將很快知道他的糗事，并會(huì)在這個(gè)小圈子里反復(fù)傳播。而且，地產(chǎn)投資人幾乎時(shí)刻都要面對(duì)不同的地塊，他們都需要做出預(yù)計(jì)售價(jià)的判斷。就我而言，我所在的城市，一年推出市場(chǎng)的地塊超過50宗，平均每個(gè)星期，就會(huì)有一宗在這個(gè)城市不同區(qū)域的地塊推出市場(chǎng)。投資人必須要判斷這些地塊是否具有投資價(jià)值，價(jià)值有多大。如果投資人僅僅只知道一個(gè)目前的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，而對(duì)數(shù)據(jù)背后的客觀規(guī)律毫無認(rèn)知，那么他犯下重大的判斷錯(cuò)誤，就只是一個(gè)時(shí)間問題了。不是今天，就是明天，他必然會(huì)因?yàn)檫^高或過低的預(yù)計(jì)售價(jià)，從而導(dǎo)致拿下爛地，或者錯(cuò)過好地。

　　純粹基于生計(jì)所迫，我開始試圖透過無窮無盡的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，探尋城市房地產(chǎn)的根本規(guī)律。

　　2、對(duì)房地產(chǎn)的需求，一般而言，按從低到高的順序可分為：首次置業(yè)型需求、改善型需求、投資需求和投機(jī)需求。我對(duì)上述需求的理解是：任何一種需求，都可以兼容其它需求。譬如，首次置業(yè)型的客戶，他們也會(huì)有投資保值的要求。改善型的客戶，隨時(shí)都可能在樓市大漲的時(shí)候賣樓。每一個(gè)城市，都會(huì)體現(xiàn)出以某一種需求為主的特征。舉例而言，珠海江門和肇慶，是典型的首次置業(yè)型需求城市。(很不幸，把珠海放在這里了。珠海由于其莫名其妙的旅游城市的定位，人口又少，經(jīng)濟(jì)也相當(dāng)落后，一直都是做點(diǎn)首次置業(yè)型客戶的生意。它最近樓市大漲，開始表現(xiàn)出強(qiáng)烈的投機(jī)型特征，這也是這種旅游城市的樓市特點(diǎn)：在首次置業(yè)和投機(jī)型需求之間跳躍，暴漲暴跌特征明顯。)佛山東莞，就是典型的改善型需求為主的城市。廣州大致是介于投資性需求與改善型需求之間。而深圳，介于投資與投機(jī)之間。中山和惠州是兩個(gè)非常特殊的城市。中山是純粹由鄉(xiāng)鎮(zhèn)合并而成的一個(gè)怪胎，沒有市區(qū)，它的需求大致介于首次置業(yè)型和改善型之間。而惠州，是一個(gè)投機(jī)盛行的城市，它受深圳的投機(jī)之風(fēng)影響太深。當(dāng)然，這只是我對(duì)珠三角幾個(gè)城市的需求特征做出的簡單總結(jié)，在一個(gè)城市的內(nèi)部不同區(qū)域，又體現(xiàn)出不同的特征。譬如，以廣州為例，天河中心區(qū)是投資性需求旺盛，而番禺區(qū)目前表現(xiàn)出的是改善型需求為主，花都區(qū)，就正在從首次置業(yè)階段，向改善型需求階段過渡。

　　不同的需求，所表現(xiàn)出的樓市外部特征，差異非常明顯。這個(gè)我可以做詳細(xì)的說明。首次置業(yè)型需求對(duì)產(chǎn)品的要求不高，1梯4戶、6戶、8戶都非常常見，客戶對(duì)通風(fēng)采光之類沒有特別的需求，對(duì)房屋朝向的要求也不高，最大的關(guān)注點(diǎn)，是價(jià)格。凡是以首次置業(yè)型需求為主的城市，其樓價(jià)漲幅都很低，樓市會(huì)長期維持在一個(gè)穩(wěn)定的水平線上。產(chǎn)品以小高層或多層為主，以樓梯房最常見，即使有電梯，也只需要一部電梯。客戶在心理上會(huì)對(duì)兩部電梯存在反感，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致他們的分?jǐn)偮试黾佣�得房率降低。毛�?a href="http://www.fuzhouhuadun.com/#" class="p_wordlink" target="_blank">交房最為常見，裝修交房受到極大的反感，因?yàn)檫@將增加首付的額度。品牌地產(chǎn)商一般不愿意進(jìn)入這類城市，即使進(jìn)入了，品牌地產(chǎn)商也難以實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，只能和周邊的零星開發(fā)商等價(jià)賣。

　　改善型需求為主的城市，對(duì)產(chǎn)品的要求很高。一梯兩戶，南北對(duì)流，舒適的電梯間和入戶大堂。面積越大的房子，賣得越貴。(這與廣大在攤大餅的一線城市居住的同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)剛好相反)裝修交房不受到鼓勵(lì)，但也不導(dǎo)致反感。但如果開發(fā)商試圖在裝修上賺一筆，試圖通過裝修實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，也不可能做到。因?yàn)槲覀兊母纳菩涂蛻粼谘b修上都有著自己的思路，他們要裝點(diǎn)自己的天地，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，要在自己的大房間里大大的舒一口氣。一旦城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，從首次置業(yè)型轉(zhuǎn)向改善型，那一般都將會(huì)引發(fā)樓市翻倍。品牌地產(chǎn)商會(huì)受到市民的追捧，并可以實(shí)現(xiàn)比零星開發(fā)商要高出10%左右的品牌溢價(jià)。佛山中心城區(qū)從03年開始這個(gè)轉(zhuǎn)向過渡，到08年完成過渡，樓價(jià)從03年的不到4000，上升到08年的8000。東莞主城區(qū)(讓我們就把東莞的東城區(qū)和南城區(qū)，當(dāng)成是東莞的主城區(qū)吧，阿門)所經(jīng)歷的過程與佛山類似，連價(jià)位變化幅度都基本一致。似乎這兩個(gè)城市約定好了似的。當(dāng)然，由于這兩個(gè)城市在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)規(guī)模乃至城市化率等方面具有的驚人的相似性，它們?cè)跇鞘猩纤�體現(xiàn)出的相同特征，也是可以理解的。

　　投資性需求特征明顯的城市，如廣州，首要特點(diǎn)是：裝修溢價(jià)。這類城市的客戶繁忙而充實(shí)，他們見過了世面，寵辱不驚，已經(jīng)脫離了暴發(fā)戶心態(tài)。他們沒有那么多閑雜的時(shí)間花費(fèi)在裝修上，因此他們情愿開發(fā)商在裝修上賺他們一筆錢。當(dāng)然，我們要知道，投資性需求是比改善型需求更高一個(gè)層級(jí)的需求，所以在產(chǎn)品上的要求并沒有降低，反而有提高的趨勢(shì)。因?yàn)橹挥懈�好的產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長。到了這個(gè)階段，小戶型將可能實(shí)現(xiàn)更高的單價(jià)，因?yàn)榭們r(jià)要低，對(duì)投資客戶的資金要求不高。一旦樓市進(jìn)入這個(gè)階段，價(jià)格將會(huì)實(shí)現(xiàn)翻跟頭似的增長。廣州中心區(qū)，04年均價(jià)在6000左右，此后投資性需求入市，開始快速上漲，07年過萬，現(xiàn)在過2萬。平均每3年翻一番。這個(gè)規(guī)律可以引為借鑒。#p#副標(biāo)題#e#

　　投機(jī)旺盛的城市，譬如溫州、上海和北京，這些個(gè)城市，就產(chǎn)品而言，我只能這么評(píng)價(jià)：非常爛，與珠三角相比，產(chǎn)品要落后20年不止。這些城市往往是資金的匯集地，城市匯聚了大量的、無法通過其它手段消耗的資金，只能以樓市作為泄洪口。判斷這些城市的市場(chǎng)，只需考察一個(gè)數(shù)據(jù)：閑散資金匯聚的速度。資金匯聚的速度有多快，樓市增長的速度就有多快。這些城市大多是區(qū)域金融中心或者暴發(fā)戶聚集地。當(dāng)然，還有另外一些城市，譬如那些旅游城市，打著旅游旗號(hào)，吸引資金流入，典型的是海南、珠海和廣西北海。這類城市對(duì)我來說，相當(dāng)恐懼。我個(gè)人的態(tài)度是敬而遠(yuǎn)之。

　　3、城市化進(jìn)程

　　前述房地產(chǎn)市場(chǎng)的4個(gè)需求階段，是伴隨著城市化的發(fā)展進(jìn)程，而逐步升級(jí)的。在城市化的初期，必定是自住型需求為主階段。其后，隨著城市化的逐步推進(jìn)，逐步升級(jí)到改善型需求階段、投資型需求階段。至于投機(jī)型階段，這是個(gè)怪胎，能成為資金黑洞的城市并不多，我也不多做闡述。(上海、北京和溫州等投機(jī)城市的清苦學(xué)生，我真不同情你們，活該你們選擇和資本大鱷一起競爭，自作自受。)這里需要闡釋的問題是：城市化到底是一個(gè)什么樣的進(jìn)程，它是如何發(fā)生并發(fā)揮作用的。

　　以目前正處于城市化迅猛發(fā)生中的佛山和東莞為例。這兩個(gè)城市在03年之前，都處于極度分散狀態(tài)，都沒有市區(qū)的概念可言。03年前的佛山這一地域概念，僅有70余平方公里的主城區(qū)，號(hào)稱全中國統(tǒng)轄范圍最小的地級(jí)市，主城區(qū)之外的南海、順德、高明和三水，統(tǒng)統(tǒng)是具有獨(dú)立治權(quán)的縣級(jí)市，各自獨(dú)立向省匯報(bào)。佛山市政府的號(hào)令，不能出主城區(qū)那70平方公里。主城區(qū)戶籍人口只有58萬，常住非戶籍人口僅僅只有可憐的萬把余人，兩者合計(jì)仍不到60萬人，并長期維持，乃至有人口下降的趨勢(shì)。相對(duì)于當(dāng)時(shí)350萬左右的全市戶籍人口，主城區(qū)完全達(dá)不到“主”的概念。同期的東莞更加可憐，主城區(qū)只有莞城這個(gè)鎮(zhèn)(注意，是一個(gè)鎮(zhèn)，不是一個(gè)區(qū)。東莞市和中山市，是全國獨(dú)有的地級(jí)市直接管鄉(xiāng)鎮(zhèn)的組織架構(gòu)，中間沒有區(qū)一級(jí)。)，戶籍人口不到16萬，面積不到14平方公里。相對(duì)于當(dāng)時(shí)東莞160萬的戶籍人口，更是連10%的比例都沒有。

　　03年之后，這兩個(gè)城市的主城區(qū)開始進(jìn)行迅猛的擴(kuò)張和建設(shè)。佛山將南海順德等4個(gè)縣級(jí)市收并為市轄區(qū)，并將主城區(qū)統(tǒng)轄范圍從70余平方公里擴(kuò)張到250多平方公里(包括禪城和東平新城)，與此同時(shí)，人口開始迅速增長，到2009年，常住人口已接近100萬。主城區(qū)的面貌開始發(fā)生翻天覆地的變化，大量的基礎(chǔ)設(shè)施(包括路橋公園綠化等，最主要的工作是建設(shè)了佛山一環(huán)，這其中有無窮的酸甜苦辣，佛山人從一開始極度抗拒一環(huán)的建設(shè)，到現(xiàn)在一提到一環(huán)就驕傲，集中體現(xiàn)了佛山人從抗拒城市化，到歡迎城市化的心路歷程)以及生活設(shè)施(包括學(xué)校醫(yī)院和體育場(chǎng)館等)投資完工。這些東西看起來很枯燥，就不細(xì)說了。粗略估算，在新城區(qū)建設(shè)方面，政府投入在200億到250億之間，年均投入約40億。大量的資金被投入到主城區(qū)的新城區(qū)建設(shè)上，導(dǎo)致這個(gè)區(qū)域的生活便利性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于佛山其它區(qū)域，近在咫尺的公園，最高規(guī)格配備的學(xué)校和醫(yī)院，全新和寬敞的體育場(chǎng)館，這些因素累加起來，導(dǎo)致人口和財(cái)富開始向主城區(qū)匯集。市民的改善型購房需求被激發(fā)出來，并在新城區(qū)、新生活的愿望引導(dǎo)下，紛紛脫離舊城區(qū)，在新城區(qū)購買全新的豪宅。

　　與此同時(shí)，東莞也開始啟動(dòng)城區(qū)建設(shè)，將莞城、東城、南城和萬江這4個(gè)鎮(zhèn)，同并為東莞市區(qū)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃(當(dāng)然，這4個(gè)鎮(zhèn)的獨(dú)立的行政體制仍然存在，也不存在主城區(qū)這個(gè)區(qū)級(jí)行政架構(gòu))，東莞下死力建設(shè)了東莞大道，并以東莞大道為軸心，全面疏通了道路體系，以貫通東莞市區(qū)各鎮(zhèn)，結(jié)束了市區(qū)各鎮(zhèn)之間只能以兩車道的鄉(xiāng)間小道貫通的歷史。(各位不要嘲笑，直到今時(shí)今日，中山市仍是這個(gè)調(diào)調(diào)。)與佛山相類似，各種基礎(chǔ)設(shè)施在城區(qū)拔地而起，區(qū)域居住環(huán)境大幅度改善，從而開始吸引東莞各鎮(zhèn)的富裕群體向城區(qū)集中。樓市當(dāng)然隨之大漲。

　　如果我們把視野從南中國往北看，一個(gè)類似的例子，就是天津。天津的主城區(qū)在03年前同樣可以用破爛形容，樓市也一直半死不活。在03年之后，天津人突然意識(shí)到了城市化的重要性，開始著手打造他們的城區(qū)，因此也實(shí)現(xiàn)了樓市從4000到10000的飛躍。

　　中國的二線城市，基本上有著一個(gè)相同的特點(diǎn)：那就是在本世紀(jì)初期，開始著手啟動(dòng)新城區(qū)建設(shè)，開始從單純的工業(yè)城市，向著城市化之路邁進(jìn)�；蛟S這是由于這些城市從本世紀(jì)之初開始，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人均可支配收入3000美元這個(gè)所謂的小康收入水平線，從流水線上下來的土老板們，開始有了生活得更好的需求，因此城市化，就必然是當(dāng)?shù)卣�府的不二選擇。當(dāng)集中政府的財(cái)力打造出一個(gè)全新的城區(qū)之后，必然會(huì)吸引當(dāng)?shù)氐母辉Ｈ后w和財(cái)富匯集，從而更加推高新城區(qū)的地價(jià)和房價(jià)。理解了這個(gè)客觀規(guī)律，就可以理解，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線工業(yè)城市，它們集中力量打造的新城區(qū)，必然會(huì)成功，也必定能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的匯集效應(yīng)。反過來，經(jīng)濟(jì)落后的三線、四線城市，它們?nèi)绻�試圖打造新城區(qū)，受財(cái)力所限，能實(shí)現(xiàn)的配套有限，因此提升的生活品質(zhì)也極其有限，對(duì)財(cái)富的吸引力也必定有限，因此往往會(huì)建出一座空城。這就是新城區(qū)建設(shè)背后的客觀規(guī)律。