把售樓處弄的像“酒吧”、“茶館”那樣，這樣對賣房子有好處嗎?夜間售房是不是嘩眾取寵作秀而已?夜間售房，到底怎樣賣房?近日，記者特地走進杭州城北的遠洋·大河宸章售樓處為您解謎，一看究竟。

　　“雙限”之下，杭州各大房地產(chǎn)開發(fā)商銷售壓力增大，紛紛創(chuàng)新銷售模式，為客戶提供各類增值服務(wù)，有的甚至還開放了旗下夜間“售樓處”，將售樓處的營業(yè)時間延長到23點。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前杭州就有5家企業(yè)開放了旗下售樓處的夜間售樓處。

遠洋·大河宸章售樓處

　　案場經(jīng)理的叮囑

　　下午4時左右記者到達售樓部，案場經(jīng)理臨時給我進行了樓盤專業(yè)知識的培訓(xùn)，還有一些接待客戶的規(guī)范。按標準，本來應(yīng)該換上工作服，由于沒有合適的，于是我就“休閑”上陣了。印象中，售樓小姐總是微笑可人，跟誰都很談得來，讓人忍不住就聊起來。經(jīng)理告訴我：這叫“建立溝通”，用老百姓的話來說，就是套近乎，拉關(guān)系。當然 “套近乎”的手段不僅僅在嘴上，還包括臉上、身上。既要形象好，又要語言好，才能第一時間拉近與客戶的距離。

　　由于怕我業(yè)務(wù)不熟悉嚇跑了客人，案場經(jīng)理一再叮囑我：“保持微笑、保持清醒!還有晚上在現(xiàn)場，盡量不要主動說話，還是以開門、打雜等輔助工作為主。”

　　“銷售吧”開始

　　“我們先去檢查下吧臺準備得怎樣了吧!”小劉一聲令下，我們就趕到了吧臺，先查看了冰箱里的飲料：橙汁、涼茶、可樂、雪碧、依云礦泉水……一應(yīng)俱全;另外餅干、糖果等小點心也已備齊;再看了看咖啡機，也是沒有問題;最吸引我的是那各式各樣的茶：除了傳統(tǒng)的龍井、普洱、鐵觀音，居然還有什么威爾士王子茶、檸檬干姜茶等十多種不知名的品種。小劉說：這就是細節(jié)營銷，只有準備工作充分，才能把客戶留下來，這才能把“夜場”理念發(fā)揮到極致。

　　由于正值下班時間，只有一兩個路人過來看了看案場。雖然吧臺服務(wù)員奉上了精美的點心和飲料，但還是只和小劉簡單交流了下就走了，讓我感嘆時下光景真的不好!

　　5時30分其他銷售人員都已經(jīng)下班了，只剩下一位劉姓置業(yè)顧問(以下簡稱小劉)和吧臺的兩位管家。

　　來了一個“打醬油的”

　　楊先生走后，銷售部一直都沒有人進來，一直到7時40分的時候，來了一個穿一身運動服的男士。

　　“我跑步路過的，順便來看看。”雖然小劉熱情接待，管家服務(wù)周到，這位先生還是沒留電話就走，不過臨走在小劉的再三提示下，帶走了一套項目資料。啊!原來又是一個“打醬油的”。我在心里嘀咕：現(xiàn)在這種行情下，房子真是不好賣啊!

　　“走吧，我?guī)�你坐船游運河去”，就在這位先生走后不久，小劉喊我。她告訴我遠洋·大河宸章的售樓部都是營業(yè)到晚上8點鐘。不過今天例外，八點鐘約了一些客戶游船，所以到時候我可以和他們一起上船看看。#p#副標題#e#

　　游船上的賣房經(jīng)

　　8時整，到了銷售部打烊的時間，管家們下班，保安負責(zé)關(guān)門，我和小劉則匆匆趕往不遠處的碼頭，上船，入座，發(fā)現(xiàn)來坐船的人還真不少!小劉提醒我：客戶是來玩的，他們不問，你千萬不要主動和他們說房子的事情。

　　一路上優(yōu)美的古箏不絕于耳，加上間隔穿插的茶道表演，乘著古色古香的潮王號在運河上緩緩行駛……別有一番風(fēng)情啊!

　　美景、美茶、美樂……我們和客戶可謂是相談甚歡，不一會就到了武林碼頭。船掉頭駛回拱宸橋，在回程途中，大家說話興致沒有去時那么高了，于是開始各做各事。

　　“一個晚上，售樓部一共也就來了沒幾個人，你覺得開夜場有必要嗎?”趁著閑暇，記者向小劉咨詢。 “這個樓盤是高端定位，90平方米的總價也要將近300萬。所以光是在售樓部等人上門來買是肯定不行的。”

　　“上個月中旬，市場情勢緊迫，遂提出公司售樓處開出夜場，邀請意向客戶過來坐坐，以彌補此前疏于交流的缺憾。”小劉告訴了我開夜場的原因。其實高端產(chǎn)品客戶群相對固定，通過交流感情尋找老客戶帶新客戶的機會，才是開夜場的原委，這也是現(xiàn)在比較實用的圈層營銷。“一般會買高端項目的業(yè)主，他結(jié)交的圈子也都是能買得起的人，讓他們帶朋友來這里聊天，這比我們登廣告效果好多了。”

　　“那么，你們是不是一眼就能看出誰可能會買房子，誰買得起房子呢?”“人不可貌相啊!”小劉語重心長的告訴記者，“這個真看不出來，他們有些人可能是穿著睡衣出來散步的，根本看不出有沒有錢。所以作為銷售，我們必須要接待好每一位來售樓處的人。”

　　除了開出夜間售樓處尋求客戶量之外，我們現(xiàn)在還要上門拜訪客戶，向他們匯報工程進度，只有他們覺得自己住的房子是一流的，服務(wù)是最好的，這樣才會介紹朋友來買。這也是圈層營銷很重要的手段之一。做了5年銷售的小劉經(jīng)驗很是豐富，繼續(xù)和我進行夜談。另外電話營銷也是必不可少，一次次不厭其煩地給業(yè)主及意向客戶去電，邀請購房者去現(xiàn)場看看，或許100個電話當中就能抓住一個有效客戶。還有就是定期舉行業(yè)主可能感興趣的活動，他們會帶朋友來參加，這樣無形中也做了期宣傳。

　　第二個客戶出現(xiàn)了

　　大河宸章售樓處就在運河邊上，雖然長廊上來來往往的人很多，但是進來詢問樓盤情況的人還是很少。大概到6時27分左右，來了一家3口。小劉告訴我：穿條紋T恤衫的楊先生大概是第二次來看案場了。“客戶往往會把親朋好友叫來一起看房 ，這時候我們必須要在到達目的地向客戶推房源之前全面了解同行人員的想法和喜好 ，別看聊的都是沒用的，只要讓客戶多說，總會暴露出他們最迫切的需求和偏好。”

　　首先，我們安排他們一家看了遠洋·大河宸章的宣傳片。由于目前樓盤還沒有正式開盤，所以宣傳片就很重要了，周邊環(huán)境、配套，包括效果圖等等，樓盤的一切情況都可以通過宣傳片再現(xiàn)。20分鐘不到，客戶看得饒有興致。小劉說：這個很管用，這樣客戶不用再聽我們介紹了。

　　看完宣傳片，小劉安排一家人坐下，吧臺管家奉上了茶和飲料。正如記者在下午培訓(xùn)所學(xué)的，在小劉的引導(dǎo)下，楊先生聊得很投機，從“孩子真可愛”，到“昨天沒來參加我們舉辦的活動太可惜了”，再到“我們這里可以提供游船服務(wù)，希望全家?guī)�朋友一起來�?rdquo;。

　　在小劉的安排下，楊先生的妻子和我聊得也不錯，而且在小劉的指導(dǎo)下，我也沒有談?wù)摲孔樱�而是都是談�?ldquo;小孩子要怎么培養(yǎng)興趣愛好”、“怎么保持身材的心得”、“家里最近準備去哪里旅游”、“最近在做什么生意”、“咖啡、品酒會喜歡不喜歡”之類的話題。

　　“這對夫妻的需求已經(jīng)了解得很徹底了，妻子基本都順著丈夫的意思來，而且人家一對夫妻，你作為一個售樓小姐，要保持和丈夫的距離，不要讓妻子反感，還有講話的時候最好讓自己位置低一點，這樣才能讓人覺得你很尊重他，如有需要可以適當蹲下來。”作為前輩，小劉抽空就對記者進行實地培訓(xùn)，“別看聊天很容易，但要聊成朋友，聊出有用的內(nèi)容，還要多跟我學(xué)呢。”

　　交談持續(xù)了將近一個小時，我們和客戶談天氣、談工作、談生活，就像朋友之間交流感情一樣。晚7時，在各種寒暄過半，銷售員終于切入正題談了房子。了解到他們對170平方米的戶型比較感興趣，所以周邊配套也交待了下。

　　外行看熱鬧，內(nèi)行學(xué)門道，沒想到就是一個聊天也有這么多學(xué)問。時間一分一秒過去，我們和這家人聊得越來越熱絡(luò)。雖然這一家人最后也沒有定下來到底要不要買房子，不過小劉分析：“他們對170平方米戶型的房子還是有意向的，只是對買房的時機還有一定的疑慮。反正現(xiàn)在我們還沒開盤，估計要過了10月中旬才會開盤，所以接下來幾周我還會用電話或者qq跟蹤他們，基本上保持一周1~2次的頻率，匯報樓盤進度，這樣到時候開盤他們就可能來下訂單了。”