摘要：《三十六計(jì)》或稱“三十六策”，是指中國古代三十六個(gè)兵法策略，語源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)我國古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一。前人已經(jīng)不少總結(jié)過買房三十六及了，那我就來個(gè)賣房三十六計(jì)，能力有限水平一般，娛樂性質(zhì)比較多一點(diǎn)，開心就好。在三十六計(jì)中，每六計(jì)成為一套，第一套為勝戰(zhàn)計(jì);第二套為敵戰(zhàn)計(jì);第三套為攻戰(zhàn)計(jì);第四套為混戰(zhàn)計(jì);第五套為并戰(zhàn)計(jì);第六套為敗戰(zhàn)計(jì)。今天且分析前三套，要不太多很累的。

　　第一套戰(zhàn)勝計(jì)

　　勝戰(zhàn)計(jì)之瞞天過海

　　本指光天化日之下不讓天知道就過了大海。形容極大的欺騙和謊言，什么樣的欺騙手段都使得出來。對于置業(yè)顧問來說，不用多說了吧，鋪天蓋地的宣傳，言之鑿鑿的語言，信誓旦旦的承諾，明目張膽的“欺騙”。顧客就是天，瞞著顧客真相依然可以把房子賣了完成過海，天啊，是顧客太傻還是你太厲害了?

　　勝戰(zhàn)計(jì)之圍魏救趙

　　本指圍攻魏國的都城以解救趙國�，F(xiàn)借指用包超敵人的后方來迫使它撤兵的戰(zhàn)術(shù)。對于賣房，多少有點(diǎn)指東打西的意思，如果買房的是婚房，那好辦了，如果男方出錢是趙的話，如何讓他心甘情愿掏出錢來呢?當(dāng)然是進(jìn)攻女方和女方家長了。這一招需要慎用，畢竟需要超高的策略和智慧。

　　戰(zhàn)勝計(jì)之借刀殺人

　　本指比喻自己不出面，假借別人的手去害人。這一招相當(dāng)狠，簡直就是笑面虎嘛，不經(jīng)意間就拿下自己的客戶了，這種有兩種情況，第一，給予你對客戶的了解，你覺得這個(gè)類型的客戶你自己搞不定，可以假借其他置業(yè)顧問的手，比如是個(gè)色狼你可以完全動用單位超級美女談判，幾個(gè)媚眼搞定。第二就是老客戶了，老客戶無倫任何時(shí)候都是那么重要，試想一個(gè)和你關(guān)系特別好的朋友告訴你有個(gè)特別適合你自己的樓盤，你當(dāng)然心動了，不過看清楚了，無論哪一個(gè)，客戶永遠(yuǎn)是你要“殺”的人。

　　戰(zhàn)勝計(jì)之以逸待勞

　　指作戰(zhàn)時(shí)不首先出擊，養(yǎng)精蓄銳，以對付從遠(yuǎn)道來的疲勞的敵人。這一點(diǎn)是針對有些客戶的，對于大多數(shù)客戶置業(yè)顧問還是要主動出擊的，但是對于貌似很挑剔的客戶，而且一而再再而三來電客戶，基本上他們已經(jīng)定了項(xiàng)目就是花一大筆人民幣心里多少不舒服，那么好辦，你坐視不理，讓他自己隨便看隨便問，當(dāng)情緒積累到一定程度，你一句淡淡的交錢不，不交錢房子別人定了，馬上乖乖現(xiàn)金拿來，切記不要在他身上花費(fèi)太多精力。

　　戰(zhàn)勝計(jì)之趁火打劫

　　本指趁人家失火的時(shí)候去搶東西�，F(xiàn)比喻乘人之危，撈一把。這個(gè)火我們理解成樓盤的火爆吧，畢竟對于我來說，雪中送炭時(shí)候多點(diǎn)，乘人之危確實(shí)干不出來。通過前期蓄水和一些略帶夸張的假象，讓客戶覺得樓盤已經(jīng)快沒了，不抓緊時(shí)間沒地方住了，便宜實(shí)惠。何樂而不為。

　　戰(zhàn)勝計(jì)之聲東擊西

　　指表面上聲言要攻打東面，其實(shí)是攻打西面。軍事上使敵人產(chǎn)生錯(cuò)覺的一種戰(zhàn)術(shù)。據(jù)傳說本人聲東擊西指桑罵槐之術(shù)已然化境，可能源于之前妞太多了。客戶總會有各種難題，你是置業(yè)顧問也不是百科全書，更不是百度，所以當(dāng)他問你物業(yè)的時(shí)候你聊價(jià)格，問你環(huán)境時(shí)候你說道路，前提需要一些比較溫柔的語句，比如我覺得您的關(guān)注非常理智，相對于公攤來說，您更看重居住舒適度，下面我分幾個(gè)層面為您一一闡述。

　　第二套 敵戰(zhàn)計(jì)

　　處于勢均力敵態(tài)勢之計(jì)謀。或躍于淵。

　　敵戰(zhàn)計(jì)之無中生有

　　本指本來沒有卻硬說有�，F(xiàn)形容憑空捏造。這個(gè)貌似不用多說吧。想想當(dāng)年有個(gè)小品叫夢幻家園：你們廣告上畫了小區(qū)的天空中飛著天鵝，池塘里邊游著魚，魚呢? ，天鵝吃了。那天鵝呢?吃飽了飛了。當(dāng)然了，我們還是盡可能的實(shí)現(xiàn)實(shí)實(shí)在在營銷，但是市場經(jīng)濟(jì)總會給我們驚喜， 偶爾有點(diǎn)虛假宣傳也是應(yīng)該值得原諒了。當(dāng)然了，對于置業(yè)顧問來說，無中生有大多可能是明天要漲價(jià)，明天這套房子就沒了，各位看客，您可要看清楚了。

　　敵戰(zhàn)計(jì)之暗度陳倉

　　后多比喻暗中進(jìn)行某種活動(多指男女私通達(dá))。所謂明修棧道暗度陳倉。當(dāng)你的項(xiàng)目小平米不好買，那么你完全可以大肆宣傳大平米，整體把項(xiàng)目品質(zhì)輸出，什么什么大腕在這里買房，多少政府官員，什么學(xué)校老師等等，這樣的話你的小平米也會整體形象上去，目的達(dá)到了。

　　敵戰(zhàn)計(jì)之隔岸觀火

　　隔著河看對岸的火。比喻對別人的危難不予援救而在一旁看熱鬧。這個(gè)很有趣的，針對于就是做比較的客戶，比如客戶拿別的樓盤和你比較，恰好你又知道這個(gè)樓盤有致命傷，比如交房不會按期交，或者證件不全，這樣你可以簡單地釋放這些信息給客戶造成煙霧，讓客戶自己打電話問那邊的置業(yè)顧問，你就在一邊翹著二郎腿喝著咖啡，是不是插一句話，哇靠，爽歪歪，客戶接受不了那邊的解釋，對于你，機(jī)會來了。

　　敵戰(zhàn)計(jì)之笑里藏刀

　　比喻外表和氣而內(nèi)心陰險(xiǎn)。笑面虎說的就是這種人。哪一位置業(yè)顧問是苦著臉的?你可以裝微笑，但是想到成交以后的銅臭味，我想微笑應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的吧，況且微笑是一個(gè)人最好的名片，誰也不忍心去拒絕一張笑臉，即使這張臉上都是橫肉。

　　敵戰(zhàn)計(jì)之李代桃僵

　　原指桃、李共患難。比喻兄弟相愛相助。后用來指互相頂替或代人受過。這個(gè)我想用于客戶過來鬧事情況吧，可能因?yàn)榻榻B不到位或者客戶自身原因，導(dǎo)致對項(xiàng)目或者置業(yè)顧問不滿，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該由其他置業(yè)顧問出面，以柔克剛，兵來將擋水來土掩，這樣能實(shí)現(xiàn)大事化小小事化了，化干戈為玉帛。

　　敵戰(zhàn)計(jì)之順手牽羊

　　順手就牽了羊。比喻不費(fèi)勁，乘機(jī)便得到的。現(xiàn)多指乘機(jī)拿走人家東西的偷竊行為。這個(gè)就簡單了，客戶成交了，可以坐著和客戶聊聊，這樣不經(jīng)意間就可以從客戶嘴里得知某個(gè)朋友也準(zhǔn)備結(jié)婚用房，這樣簡簡單單一個(gè)客戶到手，還有一招就是可以去別的樓盤，尤其是競品樓盤散散心，看到門口某個(gè)大爺，這樣你的客戶就會又增加一個(gè)。

　　第三套 攻戰(zhàn)計(jì)

　　處于進(jìn)攻態(tài)勢之計(jì)謀。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　攻戰(zhàn)計(jì)之打草驚蛇

　　打動草驚動了藏在草里的蛇。后用以指做事不周密，行動不謹(jǐn)慎，而使對方有所覺察。這個(gè)對于賣房還是應(yīng)該造勢，將聲勢營造出來，整個(gè)市場就是一片叢林，各大賣點(diǎn)集中殺向市場，如同打入草叢中的棍子一樣，把一個(gè)個(gè)客戶都驚出，然后周邊早已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)，任你上天入地，依然乖乖陷入。

　　攻戰(zhàn)計(jì)之借尸還魂

　　迷信人認(rèn)為人死后靈魂可附著于別人的尸體而復(fù)活。后用以比喻已經(jīng)消滅或沒落的事物，又假托別的名義或以另一種形式重新出現(xiàn)。一個(gè)字，借，其實(shí)通篇看三十六計(jì)，除了一個(gè)奸就是借了。賣房怎么用這一招呢?太簡單了，當(dāng)市場不流行多層的時(shí)候，改名叫花園洋房，就等于是一個(gè)人既有小名又有大名還有字號，所以換湯不換藥，照樣蒙你。

　　攻戰(zhàn)計(jì)之調(diào)虎離山

　　設(shè)法使老虎離開山頭。比喻為了便于行事，想法子引誘人離開原來的地方。這個(gè)基本上是對于鬧事的客戶或者客戶中的過激分子，置業(yè)顧問們總會遇到裝著什么都懂得客戶，自己不買偏偏要去影響其他人，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是主管們出馬了“先生您好，您這邊請，樓上是我們的VIP”。到了VIP他還敢是虎嗎?大花貓而已。

　　攻戰(zhàn)計(jì)之欲擒故縱

　　要捉住他，故意先放開他。比喻為了進(jìn)一步的控制，先故意放松一步。這招很多置業(yè)顧問都已經(jīng)運(yùn)用爐火純青了，你不是拽嗎?你以為我就差你一個(gè)客戶?愛理不理的樣子，你邊邊去，我忙我的，這邊給以前同事打個(gè)電話，那邊給對象挑個(gè)小情，突然還裝著借客戶電話，無意中流露出房子快沒了，掌握了很多內(nèi)幕，這樣客戶還敢再想什么?

　　攻戰(zhàn)計(jì)之拋磚引玉

　　以自己的粗淺的意見引出別人高明的見解。這種是對不愛說話的顧客，你簡單的說出幾句話，把話頭拋給客戶，讓他說，這樣你可以捕捉他言語中的信息，第一時(shí)間推薦適合客戶的房子。還有一種就是針對猶豫的客戶，故意推薦不好的房子而且價(jià)格還高，這樣他就會主動做出選擇，對比之后物美價(jià)廉，說不定還會請你吃飯。

　　攻戰(zhàn)計(jì)之擒賊先擒王

　　作戰(zhàn)要先擒拿主要敵手。比喻做事要抓關(guān)鍵。簡單極了，可是又比較麻煩，簡單是因?yàn)榇蠹叶紩�抓重點(diǎn)，麻煩是很多時(shí)候不知道什么是重點(diǎn)。一家三口過來看房，最能問的一般不是決策者，在一邊偶爾插一句嘴總是在思考什么的，可能就是拍板的，中國還是傳統(tǒng)意義上的國度。

　　前十八計(jì)就這樣下來了，就像前文說的一樣，了解置業(yè)顧問想法，才能見招拆招，純屬娛樂，現(xiàn)實(shí)中哪有那么多有心計(jì)的人呢?至少在我們的團(tuán)隊(duì)里，都還是踏踏實(shí)實(shí)為顧客服務(wù)的，因?yàn)檎嬲\永遠(yuǎn)是最重要的，一顆誠心加上項(xiàng)目品質(zhì)，這樣無論怎么挑剔的客戶，也會被你的真誠感動，即使不成交也會作為朋友，這也許就是買賣不成仁義在吧，我是小二，我是楊棟梁，希望大家能買個(gè)好房，不要讓房子成為生活的負(fù)擔(dān)。