宋衛(wèi)平：2012要以超出常規(guī)的努力來度過

2012-02-08 來源：0352房網(wǎng) 編輯：宋羽欣

　　在中國指數(shù)研究院做的“中國城市居民居住滿意度”調(diào)查中，綠城集團在百家被調(diào)查知名房企中列全國第一。這個冠軍，大概讓老宋心情頗佳，出現(xiàn)在記者面前的他氣色看上去不錯，還笑著說，自己今年過年推掉了很多應酬，因為“不想做祥林嫂”，與其一再和人們解釋綠城的現(xiàn)狀，不如做點實實在在的事。從去年九、十月份開始綠城一直疲于應對各種消息，宋衛(wèi)平感慨：做了18年房地產(chǎn)，銀行貸款沒有逾期過一天，自己也覺得很不容易。一直被視為理想主義者的宋衛(wèi)平，這兩年有了更多一定“要面對現(xiàn)實”的感悟。

“綠城”集團董事長宋衛(wèi)平

　　0352房網(wǎng)：聽說剛才您在開2012年的營銷工作會議，是在醞釀新動作嗎?

　　宋衛(wèi)平：今年運營里面最大的變化之一，就是銷售，我們將對原有銷售模式進行革命性的變化。

　　從被動接待，等待客戶上門為主的原有模式轉(zhuǎn)向以主動尋找、發(fā)現(xiàn)、實現(xiàn)(客戶)的經(jīng)紀人模式，因為我們產(chǎn)品本身的說服力、影響力，樣板房、樣板區(qū)有足夠的吸引力。

　　我發(fā)現(xiàn)杭州有很多應該成為我們客戶的人，實際上很多我們的樓盤他們都沒有去過，我們的品牌影響力遠沒有自我感覺那么好。這說明我們的銷售里面還有很多的盲點、盲區(qū)，我們要仔細重新梳理一下，并改變他們。

　　0352房網(wǎng)：具體地說，從被動等待客戶上門，到主動尋找客戶，你們的考核模式上發(fā)生了什么變化?

　　宋衛(wèi)平：傳統(tǒng)的樓盤開盤方式差不多已經(jīng)走到頭了，我希望把我們的銷售員變成經(jīng)紀人，其中一個比較大的變化是增加銷售提成。第二，我們還想在杭州和一些城市公司找一些簽約經(jīng)紀人，利用現(xiàn)有二手房經(jīng)紀人隊伍，計劃從中挑選200~300個優(yōu)秀的銷售專家成為綠城的簽約經(jīng)紀人，我們的房源對他們?nèi)_放。第三，所有的社會成員都可以幫綠城介紹客戶，我們都給予豐厚的傭金，這樣一來，我們的客戶群也許可以增加1~2倍。

　　0352房網(wǎng)：有消息說綠城今年要“裁員”、“降薪”，是真的嗎?

　　宋衛(wèi)平：你說的“裁員”和“降薪”呢，都跟銷售有關。銷售得不好，銷售隊伍里面那些與銷售有關的人員要淘汰，因此大家必須要努力工作，不能坐等客戶上門，不能束手無策、坐以待斃。

　　0352房網(wǎng)：對2012年上半年的市場形勢您怎么看?

　　宋衛(wèi)平：我希望宏觀調(diào)控能有一個正面、積極的結果，在“衣食住行”上，只有“住”還沒有完全的市場化和商品化，我很希望能有好的制度創(chuàng)新設計去解決住的問題，能盡快建立起房產(chǎn)品高、中、低不同層次的、多元的市場供應結構。

　　如果杭州有三分之一的土地能以低價模式出讓，讓開發(fā)企業(yè)以成本價開發(fā)并出售給中、低收入家庭，改善他們的居住條件，行不行呢?其實在參加全國的安置房、保障房建設上，綠城數(shù)量上是第一，品質(zhì)也是第一。只要是我們能做事、做得了事的地方，我們都愿意去做去嘗試。

　　我們現(xiàn)在會把規(guī)模先放一放，求生存、求品質(zhì)、求精粹，綠城的宗旨，始終是以專業(yè)經(jīng)驗能力，把城市的品質(zhì)做得更好一些。20年前人人都會造房子，但現(xiàn)在的造房已和過去大不同。

（責任編輯：0352房網(wǎng)）