調(diào)控來襲，房產(chǎn)中介何去何從(1)

　　2007-2008年度的樓市寒流，怕是業(yè)內(nèi)很多人依舊記憶猶新。而此番調(diào)控，又可以用“空前強(qiáng)硬”來形容。從2009年3月份的復(fù)蘇至今，1年的好日子到頭了嗎?最近不少圈內(nèi)朋友通過網(wǎng)絡(luò)、MSN、QQ、微博以及多種途徑和我交流。大家都在關(guān)注——僅在北京就直接/間接解決了不止十萬人就業(yè)的房地產(chǎn)中介行業(yè)將走向哪里?

　　先說政策，此番政策出手之狠確實(shí)罕見，頗有由過去“遏制房價(jià)”向“限制消費(fèi)”的方向發(fā)展，投資需求、投機(jī)需求被打壓，連改善型需求也捎帶著一并打擊了。交易量的下降是第一步，下一步，房價(jià)也必然會(huì)起變化，由試探性下調(diào)開始，如果沒有其他政策，掉頭向下也不是沒有可能。雖然很多人都不相信房價(jià)會(huì)就此沉淪甚至樓市崩盤，但是對于未來一段時(shí)間的市場發(fā)展，過于樂觀是不適用的，接二連三的消息已經(jīng)讓消費(fèi)者成了驚弓之鳥，低迷的交易量勢必會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

　　但是必須認(rèn)識到的是，消費(fèi)需求依舊存在，“房子”還是人們街頭巷尾熱議的話題，當(dāng)前供給不足導(dǎo)致的房價(jià)快速上漲只是被暫時(shí)“冰封”而并沒有根治，市場的恢復(fù)速度或許會(huì)比我們想象的快。剛性需求、全款購房的比例當(dāng)然需要更多的技巧因素，廣撒網(wǎng)撈大魚的作業(yè)方式會(huì)受到挑戰(zhàn)。

　　不管是投資還是生意，最需要戰(zhàn)勝的，其一是“貪婪”，其二是“恐懼”，這也是從業(yè)者需要解決的問題。房地產(chǎn)依舊是這個(gè)時(shí)代最具吸引力的職業(yè)，曾經(jīng)有人告訴我:經(jīng)歷過房地產(chǎn)的火爆牛市和慘淡熊市，并且能在牛市不貪婪，在熊市不恐懼，才算房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)完整的職場中人。如果打算以此為長久事業(yè)，現(xiàn)在其實(shí)充滿了誘惑。此外，還要禁的住“捧殺”，受得了“棒殺”。挨得了“板磚”，捧的起“鮮花”

　　此時(shí)的市場比之2008年的市場還是有很大不同的：2008年的房產(chǎn)中介行業(yè)正處于高速甚至急速擴(kuò)張的快行線上，一個(gè)急剎車讓大家措手不及，率先垮掉的除了那些在旺季生意做得都很稀松的企業(yè)外，就是那些資金鏈條過于緊繃甚至玩“八個(gè)壇子七個(gè)蓋”把戲的，這幾乎在行業(yè)引起了多米諾骨牌效應(yīng)。增量房市場的情況也差不多，當(dāng)時(shí)的開發(fā)商面臨嚴(yán)酷的“錢荒”，資金鏈幾近斷裂。如今，在經(jīng)歷過2009-2010年度的大牛市之后，業(yè)界企業(yè)大多有較為充足的資金儲(chǔ)備，單一城市內(nèi)有企業(yè)的月度傭金收入超過3.5億元。而且在進(jìn)入2010之后，已經(jīng)可以嗅到調(diào)控氣息，不少企業(yè)也已經(jīng)提前考慮到應(yīng)該“留下過冬的糧食”了。

　　除非政策讓市場徹底休克，否則一定會(huì)有生意機(jī)會(huì)，只不過錢賺的要比現(xiàn)在艱難些。最需要戰(zhàn)勝的，其實(shí)還在于從業(yè)者的心理落差，以北京為例，從業(yè)者人數(shù)和2006年度大體持平，但是交易量確是2006年度的3倍左右(2006年北京二手房交易量大約為7萬套)，預(yù)計(jì)今年收縮后的交易量可能會(huì)回到2006的水平，如此看來市場還不至于太慘，只是錢賺的要少一些。2009年年收入十幾萬幾十萬的大有人在，以百萬計(jì)的也有，本身房地產(chǎn)市場就是政策市，熬得過淡季才能在旺季賺錢。2008年我就寫博客提到過“剩者為王”的觀念，1年之后又一次舊事重提。

　　想過冬，就一定要有過冬儲(chǔ)備。先看看都有哪些問題使自己不能安心過冬。

　　首先，產(chǎn)品線單一。2009年的市場，經(jīng)紀(jì)人盯著買賣業(yè)務(wù)，譬如租賃這種“小錢”幾乎看不上，事實(shí)上做租賃業(yè)務(wù)和做二手房買賣業(yè)務(wù)投入的精力是差不多的，但是收入就大相徑庭。二手房火爆到需要大家來搶的地步，而租賃業(yè)務(wù)卻依舊不溫不火。這直接導(dǎo)致了房產(chǎn)中介在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中過于倚重買賣業(yè)務(wù)，產(chǎn)品線單一，一旦政策出重拳，業(yè)績大幅滑坡也就不可避免，這不僅僅是賺錢少的問題，而是對員工乃至股東信心的打擊，沒有業(yè)績，不僅是經(jīng)紀(jì)人收入的減少，員工士氣以及等待市場復(fù)蘇期間內(nèi)的心態(tài)都會(huì)滑落。除了租售業(yè)務(wù)之外，“一二手聯(lián)動(dòng)”業(yè)務(wù)也是生意機(jī)會(huì)，市場好的時(shí)候，開發(fā)商自己輕易就可以將樓盤售罄，而市場不好之時(shí)，房產(chǎn)中介的門店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以及存量客源都可與開發(fā)商形成互補(bǔ);

　　其次，營銷渠道單一。如今的經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時(shí)，過分倚重網(wǎng)絡(luò)端口廣告、上門接訪和粗放式的“社區(qū)活動(dòng)”，這也難怪，具有“賣方市場”特征的牛市，“盤文化”是沒有錯(cuò)的，控制住好房源，也就不必發(fā)愁賺不到錢。可是盤文化對于主動(dòng)出擊的要求遠(yuǎn)不及“買方市場”要求那么高，購房人的集中性沒有業(yè)主的集中性高，搜尋的過程和技術(shù)手段比較苛刻，尤其是觀望期，買房人似乎瞬間就“躲”起來了。這也使得“盤”文化歷練出來的經(jīng)紀(jì)人需要有一個(gè)適應(yīng)的過程，尋找購房人的過程就需要“各顯神通”了。“坐等”或是“發(fā)發(fā)廣告等電話”的方式絕對是不明智的。能否作出充分的客戶積累、通過老客戶的數(shù)據(jù)庫開展?fàn)I銷也是一個(gè)考驗(yàn)。

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