杭州樓盤推出以舊換新成效幾何有待觀察(2)

2012-11-29 來源：0352房網編輯：凱瑟

　　樓市置換市場大有作為

　　“去年三四月份，也就是‘限購’政策剛一落地，我就預言樓市置換業(yè)務將會風生水起，成為一種全新的營銷手段。”杭州雙贏機構總經理章惠芳表示，從某種意義上說是“限購”政策激發(fā)了樓市的置換需求。當然站在開發(fā)商角度而言，推出置換業(yè)務這一費力的事情，也實在是因為市場行情不好，不得已而為之。

　　不過在章惠芳看來，金地天逸推出的這種置換方式，還只能算是一種初級階段。“二手房置換的方式還可以更深入一層，由開發(fā)商直接收購客戶手上的二手房，房款折入新房中去。具體操作策略上，開發(fā)商可以表現得更靈活一些。比如一套市場價1.3萬元/平方米的房子，開發(fā)商完全可以1.5萬元/平方米的收購價拿進，讓客戶覺得占了便宜。但是新房價格話語權掌握在開發(fā)商手上，而且二手房總價要比新房低，算上總賬開發(fā)商還是有利可圖。”章惠芳向記者描畫了這樣的一種置換模式，認為置換市場大有作為，開發(fā)商可以通過這種方式降低直接降價的負面效應。而且，適合這種模式的一般都是改善型樓盤，總價要比客戶手上的二手房高很多。比如新盤銷售額10億元，收購客戶二手房總投入可能只要3億元，開發(fā)商通過“一買一賣”就可以回籠7億元資金，理論上還是有很大可行性的。

　　“當然前提還是產品對客戶有吸引力�？蛻粼敢鈪⒓幽愕闹脫Q計劃，首先是對你的產品有興趣，其次你的置換計劃又會給他帶來增值服務。如果產品沒有吸引力，沒有客戶來，在置換業(yè)務上花再多的功夫，也還是無濟于事。”章惠芳認為，雖然置換業(yè)務確實可以滿足一部分客戶的需求，但它并非是提升產品競爭力的最重要籌碼。只有當競爭力相當的時候，誰率先推出置換業(yè)務，誰就有可能占得市場先機。

　　置換從車市走向樓市

　　二手車置換業(yè)務在車市中早已普遍流行，或者說已經成為一種常態(tài)。不過車市對二手車置換業(yè)務，也有一個逐步接納的過程。

　　1994年開始從事汽車銷售的申通別克4S店總經理張旭峰，對此深有感觸。他剛入行的時候，根本就沒聽說過還有二手車置換這項業(yè)務。直到2002、2003年的時候，上海通用別克推出“誠新二手車”，車市才首次出現了置換業(yè)務，申通別克4S店也由此成為杭州車市中最早推出二手車置換業(yè)務的汽車經銷商。

　　張旭峰清晰記得，當時大多數人并不看好這一業(yè)務，甚至有人認為新車賣得好根本就沒必要去做二手車置換業(yè)務。可是現在回過頭去看，幾乎所有汽車4S店都推出了二手車置換業(yè)務，有不少4S店甚至還單獨設立了二手車部，奧迪經銷商甚至還設立了二手車展廳�？梢哉f，二手車置換已經成為汽車經銷商最重要的營銷手段之一，沒有人再懷疑，二手車置換業(yè)務是多余的。

　　或許車市的昨天就是樓市的今天。二手房置換業(yè)務已經成為撬動一部分限購家庭購房需求的手段，即便“限購”政策日后取消，樓市中的置換需求也仍然會存在。當然樓市與車市有一定的差異，相對而言二手車有一個比較清晰的價格標線，但是二手房卻沒有，這會成為一種阻礙因素。但無論如何，現在已經有人喝了頭口水，接下去一定會有更多的開發(fā)商接棒。只要需求在，市場就在。

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