杭州市遠(yuǎn)洋“酒吧”售樓處開(kāi)創(chuàng)夜間銷(xiāo)售新模式

2011-09-21 來(lái)源：浙江日?qǐng)?bào) 編輯：狄海霞

　　把售樓處弄的像“酒吧”、“茶館”那樣，這樣對(duì)賣(mài)房子有好處嗎?夜間售房是不是嘩眾取寵作秀而已?夜間售房，到底怎樣賣(mài)房?近日，記者特地走進(jìn)杭州城北的遠(yuǎn)洋·大河宸章售樓處為您解謎，一看究竟。

　　“雙限”之下，杭州各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售壓力增大，紛紛創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，為客戶(hù)提供各類(lèi)增值服務(wù)，有的甚至還開(kāi)放了旗下夜間“售樓處”，將售樓處的營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到23點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州就有5家企業(yè)開(kāi)放了旗下售樓處的夜間售樓處。

遠(yuǎn)洋·大河宸章售樓處

　　案場(chǎng)經(jīng)理的叮囑

　　下午4時(shí)左右記者到達(dá)售樓部，案場(chǎng)經(jīng)理臨時(shí)給我進(jìn)行了樓盤(pán)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，還有一些接待客戶(hù)的規(guī)范。按標(biāo)準(zhǔn)，本來(lái)應(yīng)該換上工作服，由于沒(méi)有合適的，于是我就“休閑”上陣了。印象中，售樓小姐總是微笑可人，跟誰(shuí)都很談得來(lái)，讓人忍不住就聊起來(lái)。經(jīng)理告訴我：這叫“建立溝通”，用老百姓的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是套近乎，拉關(guān)系。當(dāng)然 “套近乎”的手段不僅僅在嘴上，還包括臉上、身上。既要形象好，又要語(yǔ)言好，才能第一時(shí)間拉近與客戶(hù)的距離。

　　由于怕我業(yè)務(wù)不熟悉嚇跑了客人，案場(chǎng)經(jīng)理一再叮囑我：“保持微笑、保持清醒!還有晚上在現(xiàn)場(chǎng)，盡量不要主動(dòng)說(shuō)話(huà)，還是以開(kāi)門(mén)、打雜等輔助工作為主。”

　　“銷(xiāo)售吧”開(kāi)始

　　“我們先去檢查下吧臺(tái)準(zhǔn)備得怎樣了吧!”小劉一聲令下，我們就趕到了吧臺(tái)，先查看了冰箱里的飲料：橙汁、涼茶、可樂(lè)、雪碧、依云礦泉水……一應(yīng)俱全;另外餅干、糖果等小點(diǎn)心也已備齊;再看了看咖啡機(jī)，也是沒(méi)有問(wèn)題;最吸引我的是那各式各樣的茶：除了傳統(tǒng)的龍井、普洱、鐵觀(guān)音，居然還有什么威爾士王子茶、檸檬干姜茶等十多種不知名的品種。小劉說(shuō)：這就是細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，只有準(zhǔn)備工作充分，才能把客戶(hù)留下來(lái)，這才能把“夜場(chǎng)”理念發(fā)揮到極致。

　　由于正值下班時(shí)間，只有一兩個(gè)路人過(guò)來(lái)看了看案場(chǎng)。雖然吧臺(tái)服務(wù)員奉上了精美的點(diǎn)心和飲料，但還是只和小劉簡(jiǎn)單交流了下就走了，讓我感嘆時(shí)下光景真的不好!

　　5時(shí)30分其他銷(xiāo)售人員都已經(jīng)下班了，只剩下一位劉姓置業(yè)顧問(wèn)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)小劉)和吧臺(tái)的兩位管家。

　　來(lái)了一個(gè)“打醬油的”

　　楊先生走后，銷(xiāo)售部一直都沒(méi)有人進(jìn)來(lái)，一直到7時(shí)40分的時(shí)候，來(lái)了一個(gè)穿一身運(yùn)動(dòng)服的男士。

　　“我跑步路過(guò)的，順便來(lái)看看。”雖然小劉熱情接待，管家服務(wù)周到，這位先生還是沒(méi)留電話(huà)就走，不過(guò)臨走在小劉的再三提示下，帶走了一套項(xiàng)目資料。啊!原來(lái)又是一個(gè)“打醬油的”。我在心里嘀咕：現(xiàn)在這種行情下，房子真是不好賣(mài)啊!

　　“走吧，我?guī)阕芜\(yùn)河去”，就在這位先生走后不久，小劉喊我。她告訴我遠(yuǎn)洋·大河宸章的售樓部都是營(yíng)業(yè)到晚上8點(diǎn)鐘。不過(guò)今天例外，八點(diǎn)鐘約了一些客戶(hù)游船，所以到時(shí)候我可以和他們一起上船看看。

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