把售樓處弄的像“酒吧”、“茶館”那樣，這樣對(duì)賣房子有好處嗎?夜間售房是不是嘩眾取寵作秀而已?夜間售房，到底怎樣賣房?近日，記者特地走進(jìn)杭州城北的遠(yuǎn)洋·大河宸章售樓處為您解謎，一看究竟。

　　“雙限”之下，杭州各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商銷售壓力增大，紛紛創(chuàng)新銷售模式，為客戶提供各類增值服務(wù)，有的甚至還開(kāi)放了旗下夜間“售樓處”，將售樓處的營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到23點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州就有5家企業(yè)開(kāi)放了旗下售樓處的夜間售樓處。

遠(yuǎn)洋·大河宸章售樓處

　　案場(chǎng)經(jīng)理的叮囑

　　下午4時(shí)左右記者到達(dá)售樓部，案場(chǎng)經(jīng)理臨時(shí)給我進(jìn)行了樓盤(pán)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，還有一些接待客戶的規(guī)范。按標(biāo)準(zhǔn)，本來(lái)應(yīng)該換上工作服，由于沒(méi)有合適的，于是我就“休閑”上陣了。印象中，售樓小姐總是微笑可人，跟誰(shuí)都很談得來(lái)，讓人忍不住就聊起來(lái)。經(jīng)理告訴我：這叫“建立溝通”，用老百姓的話來(lái)說(shuō)，就是套近乎，拉關(guān)系。當(dāng)然 “套近乎”的手段不僅僅在嘴上，還包括臉上、身上。既要形象好，又要語(yǔ)言好，才能第一時(shí)間拉近與客戶的距離。

　　由于怕我業(yè)務(wù)不熟悉嚇跑了客人，案場(chǎng)經(jīng)理一再叮囑我：“保持微笑、保持清醒!還有晚上在現(xiàn)場(chǎng)，盡量不要主動(dòng)說(shuō)話，還是以開(kāi)門、打雜等輔助工作為主。”

　　“銷售吧”開(kāi)始

　　“我們先去檢查下吧臺(tái)準(zhǔn)備得怎樣了吧!”小劉一聲令下，我們就趕到了吧臺(tái)，先查看了冰箱里的飲料：橙汁、涼茶、可樂(lè)、雪碧、依云礦泉水……一應(yīng)俱全;另外餅干、糖果等小點(diǎn)心也已備齊;再看了看咖啡機(jī)，也是沒(méi)有問(wèn)題;最吸引我的是那各式各樣的茶：除了傳統(tǒng)的龍井、普洱、鐵觀音，居然還有什么威爾士王子茶、檸檬干姜茶等十多種不知名的品種。小劉說(shuō)：這就是細(xì)節(jié)營(yíng)銷，只有準(zhǔn)備工作充分，才能把客戶留下來(lái)，這才能把“夜場(chǎng)”理念發(fā)揮到極致。

　　由于正值下班時(shí)間，只有一兩個(gè)路人過(guò)來(lái)看了看案場(chǎng)。雖然吧臺(tái)服務(wù)員奉上了精美的點(diǎn)心和飲料，但還是只和小劉簡(jiǎn)單交流了下就走了，讓我感嘆時(shí)下光景真的不好!

　　5時(shí)30分其他銷售人員都已經(jīng)下班了，只剩下一位劉姓置業(yè)顧問(wèn)(以下簡(jiǎn)稱小劉)和吧臺(tái)的兩位管家。

　　來(lái)了一個(gè)“打醬油的”

　　楊先生走后，銷售部一直都沒(méi)有人進(jìn)來(lái)，一直到7時(shí)40分的時(shí)候，來(lái)了一個(gè)穿一身運(yùn)動(dòng)服的男士。

　　“我跑步路過(guò)的，順便來(lái)看看。”雖然小劉熱情接待，管家服務(wù)周到，這位先生還是沒(méi)留電話就走，不過(guò)臨走在小劉的再三提示下，帶走了一套項(xiàng)目資料。啊!原來(lái)又是一個(gè)“打醬油的”。我在心里嘀咕：現(xiàn)在這種行情下，房子真是不好賣啊!

　　“走吧，我?guī)�你坐船游運(yùn)河去”，就在這位先生走后不久，小劉喊我。她告訴我遠(yuǎn)洋·大河宸章的售樓部都是營(yíng)業(yè)到晚上8點(diǎn)鐘。不過(guò)今天例外，八點(diǎn)鐘約了一些客戶游船，所以到時(shí)候我可以和他們一起上船看看。#p#副標(biāo)題#e#

　　游船上的賣房經(jīng)

　　8時(shí)整，到了銷售部打烊的時(shí)間，管家們下班，保安負(fù)責(zé)關(guān)門，我和小劉則匆匆趕往不遠(yuǎn)處的碼頭，上船，入座，發(fā)現(xiàn)來(lái)坐船的人還真不少!小劉提醒我：客戶是來(lái)玩的，他們不問(wèn)，你千萬(wàn)不要主動(dòng)和他們說(shuō)房子的事情。

　　一路上優(yōu)美的古箏不絕于耳，加上間隔穿插的茶道表演，乘著古色古香的潮王號(hào)在運(yùn)河上緩緩行駛……別有一番風(fēng)情啊!

　　美景、美茶、美樂(lè)……我們和客戶可謂是相談甚歡，不一會(huì)就到了武林碼頭。船掉頭駛回拱宸橋，在回程途中，大家說(shuō)話興致沒(méi)有去時(shí)那么高了，于是開(kāi)始各做各事。

　　“一個(gè)晚上，售樓部一共也就來(lái)了沒(méi)幾個(gè)人，你覺(jué)得開(kāi)夜場(chǎng)有必要嗎?”趁著閑暇，記者向小劉咨詢。 “這個(gè)樓盤(pán)是高端定位，90平方米的總價(jià)也要將近300萬(wàn)。所以光是在售樓部等人上門來(lái)買是肯定不行的。”

　　“上個(gè)月中旬，市場(chǎng)情勢(shì)緊迫，遂提出公司售樓處開(kāi)出夜場(chǎng)，邀請(qǐng)意向客戶過(guò)來(lái)坐坐，以彌補(bǔ)此前疏于交流的缺憾。”小劉告訴了我開(kāi)夜場(chǎng)的原因。其實(shí)高端產(chǎn)品客戶群相對(duì)固定，通過(guò)交流感情尋找老客戶帶新客戶的機(jī)會(huì)，才是開(kāi)夜場(chǎng)的原委，這也是現(xiàn)在比較實(shí)用的圈層營(yíng)銷。“一般會(huì)買高端項(xiàng)目的業(yè)主，他結(jié)交的圈子也都是能買得起的人，讓他們帶朋友來(lái)這里聊天，這比我們登廣告效果好多了。”

　　“那么，你們是不是一眼就能看出誰(shuí)可能會(huì)買房子，誰(shuí)買得起房子呢?”“人不可貌相啊!”小劉語(yǔ)重心長(zhǎng)的告訴記者，“這個(gè)真看不出來(lái)，他們有些人可能是穿著睡衣出來(lái)散步的，根本看不出有沒(méi)有錢。所以作為銷售，我們必須要接待好每一位來(lái)售樓處的人。”

　　除了開(kāi)出夜間售樓處尋求客戶量之外，我們現(xiàn)在還要上門拜訪客戶，向他們匯報(bào)工程進(jìn)度，只有他們覺(jué)得自己住的房子是一流的，服務(wù)是最好的，這樣才會(huì)介紹朋友來(lái)買。這也是圈層營(yíng)銷很重要的手段之一。做了5年銷售的小劉經(jīng)驗(yàn)很是豐富，繼續(xù)和我進(jìn)行夜談。另外電話營(yíng)銷也是必不可少，一次次不厭其煩地給業(yè)主及意向客戶去電，邀請(qǐng)購(gòu)房者去現(xiàn)場(chǎng)看看，或許100個(gè)電話當(dāng)中就能抓住一個(gè)有效客戶。還有就是定期舉行業(yè)主可能感興趣的活動(dòng)，他們會(huì)帶朋友來(lái)參加，這樣無(wú)形中也做了期宣傳。

　　第二個(gè)客戶出現(xiàn)了

　　大河宸章售樓處就在運(yùn)河邊上，雖然長(zhǎng)廊上來(lái)來(lái)往往的人很多，但是進(jìn)來(lái)詢問(wèn)樓盤(pán)情況的人還是很少。大概到6時(shí)27分左右，來(lái)了一家3口。小劉告訴我：穿條紋T恤衫的楊先生大概是第二次來(lái)看案場(chǎng)了。“客戶往往會(huì)把親朋好友叫來(lái)一起看房 ，這時(shí)候我們必須要在到達(dá)目的地向客戶推房源之前全面了解同行人員的想法和喜好 ，別看聊的都是沒(méi)用的，只要讓客戶多說(shuō)，總會(huì)暴露出他們最迫切的需求和偏好。”

　　首先，我們安排他們一家看了遠(yuǎn)洋·大河宸章的宣傳片。由于目前樓盤(pán)還沒(méi)有正式開(kāi)盤(pán)，所以宣傳片就很重要了，周邊環(huán)境、配套，包括效果圖等等，樓盤(pán)的一切情況都可以通過(guò)宣傳片再現(xiàn)。20分鐘不到，客戶看得饒有興致。小劉說(shuō)：這個(gè)很管用，這樣客戶不用再聽(tīng)我們介紹了。

　　看完宣傳片，小劉安排一家人坐下，吧臺(tái)管家奉上了茶和飲料。正如記者在下午培訓(xùn)所學(xué)的，在小劉的引導(dǎo)下，楊先生聊得很投機(jī)，從“孩子真可愛(ài)”，到“昨天沒(méi)來(lái)參加我們舉辦的活動(dòng)太可惜了”，再到“我們這里可以提供游船服務(wù)，希望全家?guī)�朋友一起�?lái)玩”。

　　在小劉的安排下，楊先生的妻子和我聊得也不錯(cuò)，而且在小劉的指導(dǎo)下，我也沒(méi)有談?wù)摲孔�，而是都是談�?ldquo;小孩子要怎么培養(yǎng)興趣愛(ài)好”、“怎么保持身材的心得”、“家里最近準(zhǔn)備去哪里旅游”、“最近在做什么生意”、“咖啡、品酒會(huì)喜歡不喜歡”之類的話題。

　　“這對(duì)夫妻的需求已經(jīng)了解得很徹底了，妻子基本都順著丈夫的意思來(lái)，而且人家一對(duì)夫妻，你作為一個(gè)售樓小姐，要保持和丈夫的距離，不要讓妻子反感，還有講話的時(shí)候最好讓自己位置低一點(diǎn)，這樣才能讓人覺(jué)得你很尊重他，如有需要可以適當(dāng)蹲下來(lái)。”作為前輩，小劉抽空就對(duì)記者進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)，“別看聊天很容易，但要聊成朋友，聊出有用的內(nèi)容，還要多跟我學(xué)呢。”

　　交談持續(xù)了將近一個(gè)小時(shí)，我們和客戶談天氣、談工作、談生活，就像朋友之間交流感情一樣。晚7時(shí)，在各種寒暄過(guò)半，銷售員終于切入正題談了房子。了解到他們對(duì)170平方米的戶型比較感興趣，所以周邊配套也交待了下。

　　外行看熱鬧，內(nèi)行學(xué)門道，沒(méi)想到就是一個(gè)聊天也有這么多學(xué)問(wèn)。時(shí)間一分一秒過(guò)去，我們和這家人聊得越來(lái)越熱絡(luò)。雖然這一家人最后也沒(méi)有定下來(lái)到底要不要買房子，不過(guò)小劉分析：“他們對(duì)170平方米戶型的房子還是有意向的，只是對(duì)買房的時(shí)機(jī)還有一定的疑慮。反正現(xiàn)在我們還沒(méi)開(kāi)盤(pán)，估計(jì)要過(guò)了10月中旬才會(huì)開(kāi)盤(pán)，所以接下來(lái)幾周我還會(huì)用電話或者qq跟蹤他們，基本上保持一周1~2次的頻率，匯報(bào)樓盤(pán)進(jìn)度，這樣到時(shí)候開(kāi)盤(pán)他們就可能來(lái)下訂單了。”